Installée sur la zone industrielle de Jonzac-Saint Germain, dans un vaste bâtiment dessiné par M. Foulon, architecte, Unicognac, spécialisée dans les spiritueux (cognac, pineau) et les vins de pays, connaît une belle progression. 70% de ses produits sont exportés, aux USA, Europe, Russie et Asie en particulier. En quittant l’avenue Foch dont les locaux étaient peu fonctionnels, cette société a tourné une page de son existence. Dans la région, elle est bien connue. En effet, sa marque “phare”, Jules Gautret, est intimement liée à une famille installée de longue date dans la capitale de Haute Saintonge, dont plusieurs membres se sont illustrés (René Gautret a été maire de Jonzac). Unicognac, qui compte une cinquantaine de salariés, est dirigée par Michel Villemin, un homme ouvert et cosmopolite. Avec une mère vietnamienne, un père suisse et une épouse d’origine italienne, il ne peut pas en être autrement ! Il fait partie de ces dirigeants humanistes et entreprenants qui connaissent bien le monde des affaires et savent s’adapter en fonction de leur clientèle. Plusieurs fois par an, il se transforme en ambassadeur des marques d’Unicognac. Son objectif : multiplier par deux la production de bouteilles en dix ans. Il répond à nos questions.
Au premier trimestre 2009, comment se porte Unicognac ? Les ventes de votre société sont-elles affectées par la crise, notamment aux USA et en Asie ou, au contraire, constate-on une certaine stabilité ?
UNICOGNAC S.A. se porte bien. Le deuxième semestre 2008 a vu nos ventes progresser de près de 6 % en volume. Nous anticipons cependant une année 2009 plus difficile non seulement à cause de la crise financière et économique, mais aussi en raison des prix des matières premières pratiqués ces dernières années. À la fin janvier 2009 et en année pleine, la région était à moins 8 %. Tous nos marchés export sont affectés par les turbulences actuelles.
Quelle est l’importance de vos diversifications et quels produits dérivés vous semblent toucher le mieux de nouveaux marchés ?
Comme vous le savez, nous sommes la filiale vitivinicole du groupe Syntéane dont le siège social est basé à Saintes. Les adhérents viticulteurs de la coopérative sont producteurs de cognac, pineau des Charentes et vins de pays. Nous avons nous en charge à Unicognac la mise en bouteille et la commercialisation des produits que je viens de citer.
Avant de nous diversifier, il nous faut penser avant tout à écouler la production de nos adhérents. L’idée n’est toutefois pas saugrenue et n’est pas écartée bien au contraire, mais nous avons d’autres chantiers prioritaires : développer les ventes à l’export des produits existants, asseoir nos marques en France et à l’international, optimiser notre nouvel outil de production de Saint Germain de Lusignan.
En tout état de cause, la diversification chez nous devra prendre en compte les intérêts de nos adhérents.
Peut-on espérer, à côté de l’eau-de-vie de cognac et du pineau, “piliers” de la production viticole régionale, développer par exemple des vins mousseux alors qu’on expédie en Allemagne des quantités considérables de vins blancs pour cette destination ?
Pour pouvoir espérer développer “un produit dérivé” quel qu’il soit, il faut avoir derrière la capacité de le promouvoir. Toutes les “success stories” que l’on a connues dans la région ont au moins un facteur commun : les entreprises avaient et ont mis les moyens nécessaires pour communiquer. Malgré tous les efforts louables de certaines interprofessions régionales, les produits qu’elles défendent ont, faute de moyens, peu de notoriété hors de nos frontières.
Vous êtes souvent appelé à vous déplacer à l’étranger afin de promouvoir les produits Unicognac. Les approches commerciales sont différentes d’un pays à l’autre. Comment négocie-t-on en Chine ? En Inde ? aux USA ?
Je ne connais pas l’Inde. Nous n’avons pas encore la chance de commercer avec ce pays. Nous savons que c’est un débouché potentiel pour le cognac, mais malgré son adhésion à l’Organisation Mondiale du Commerce, les droits sur les alcools sont encore trop élevés.
Les négociations en Chine sont plus longues qu’aux USA. Il faut toujours garder en mémoire que les Chinois n’aiment pas perdre la face. Il faut donc aborder les discussions avec plus de diplomatie qu’avec les Américains. Il faut aussi savoir décrypter les non-dits. Avec les Américains, c’est plus limpide, oui c’est oui, non c’est non. Sauf à parler chinois, les négociations se font souvent en anglais directement ou via un interprète. C’est une autre difficulté : la maîtrise de la langue.
À ce sujet, quel est votre meilleur souvenir ? Et le plus mauvais ?
Il y a une douzaine d’années, j’ai pu remettre les pieds sur le sol vietnamien, pays où je suis né. J’y ai découvert un autre univers, des nuées de bicyclettes, un peuple en plein désarroi, mais d’une extrême gentillesse et une volonté énorme de s’en sortir. C’est un souvenir inoubliable.
Je n’ai pas de mauvais souvenir. Le commerce international m’a permis de découvrir des pays, des hommes et des cultures différentes. Ce n’est pas toujours simple, mais cela me permet aujourd’hui d’apprécier notre beau pays. Nous n’avons pas à rougir des valeurs de la France. Contrairement aux stéréotypes que nous sommes malheureusement les premiers à véhiculer, la France, ce n’est pas l’image des grèves à répétition. J’ai eu la chance, tout au long de mon parcours professionnel, de rencontrer en France et à l’étranger, des gens remarquables et dans le lot, beaucoup de Français.
En ce qui concerne les ventes en France et en Europe, êtes-vous inféodé aux circuits de la grande distribution ?
Le terme inféodé est un peu fort, mais il est évident qu’aujourd’hui, la grande distribution européenne est incontournable.
Selon vous, comment pourrait-on relancer la consommation de cognac en France face aux alcools de grain ? La publicité faite par le BNIC est-elle suffisante ?
Relancer la consommation de cognac en France est un travail de longue haleine. Le BNIC a eu un certain succès dans son fief, sa communication a été moins efficace en région parisienne, c’est un constat personnel. Je pense que cette instance est confrontée à des questions budgétaires, mais aussi réglementaires avec la fameuse loi Evin qui ne permet pas toujours de communiquer efficacement.
S’il me semble essentiel de continuer, la priorité me paraît être toutefois la Chine et la Russie, voire les pays de l’Est. Ce sont ces pays qui nous ont permis, il y a quelques années, de sortir du marasme. Le potentiel demeure.
Les agriculteurs de la région ont-ils à craindre une nouvelle “crise” des ventes de cognac ?
Une nouvelle crise est en effet à craindre si nous n’ajustons pas le tir rapidement, ou si nous ne nous accordons pas sur la politique à mettre en place.
Il nous faut tenir compte des erreurs commises dans le passé et essayer de ne pas les renouveler.
Plus généralement, comment envisagez-vous l’avenir d’une société comme la vôtre ?
Je suis de nature optimiste. Même en temps de crise, nous avons toujours réussi à tirer notre épingle du jeu. Nous avons un outil de travail certifié ISO 22000 depuis le 3 novembre 2008, des équipes qualifiées et motivées. Avec l’aide de notre maison mère, nous espérons que d’ici 10 ans, nous aurons multiplié notre activité par deux, soit 10 millions de bouteilles.
Infos en plus
• Histoire
La maison Gautret a été fondée à Jonzac en 1847 par Louis François Jules Gautret. Il s’agissait d’une société de négoce qui comprenait une distillerie. « Les Gautret sont arrivés dans la région vers 1780. Avant Jules, la famille devait déjà travailler dans ce créneau d’activités » estime Philipe Gautret, dont Jules était l’arrière grand-père.
L’affaire a été vendue en 1959 à la coopérative Unicognac. Elle a racheté les marques, dont J. Gautret et fils, ainsi que les bâtiments.
C’est pourquoi on retrouve “Jules Gautret” sur les étiquettes actuelles, même si la dénomination a été modifiée par rapport à la version première.
• Principaux marchés du pineau : Outre la France, le Bénélux et le Québec.
• Ventes globales : 70 % à l’export, 30 % en France.
Photo 1 : Après des études universitaires d’anglais, Michel Villemin a travaillé deux ans en Angleterre pour un transitaire (intermédiaire du commerce international). Depuis trente ans, il n’a eu de cesse de parfaire ses connaissances des marchés export en travaillant pour des sociétés à vocation internationale.
Photo 2 : La photo de groupe autour Michel Villemin, directeur général délégué.
Photo 3 : (Les marques Unicognac) : Jules Gautret (cognac et pineau), Ansac sur le marché américain essentiellement, Quest of venture, Montigny (cognac), Pourquoi pas (cocktail), Thalassa et Père Fouras (vins de pays).
Ces produits sont vendus dans la grande distribution ainsi que dans certaines boutiques (caves de Didonne).
Photo 4 : Organisation : Unicognac (embouteillage, ventes) est une filiale du groupe Syntéane qui encadre la production.
Photo 5 : Alain Baron, commercial.
Photo 6 : Jacques Boismier, directeur commercial.
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